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如何不花錢搞定1000個鐵杆用戶?

[2015/3/3]

     如何不花錢搞定1000個鐵杆用戶?

    2015年,金錯刀頻道會啟動一個創業公益項目--《創業狠問答》。第一季就是“不花錢”係列。我被很多創業者問的最多的也是一個問題:如何搞定1000個種子用戶?這1000個種子用戶很關鍵,是創業產品的1000個夢想讚助商,也是1000個測試者,找對這1000個人至關重要。

    @文勝:我是傳統服裝行業創始人,互聯網帶來的衝擊使我逐漸意識到用戶的重要性,我開始通過社交平台與用戶互動,希望找到鐵杆粉絲用於改進產品。無論是企業微博還是服務號,除了定向推送企業信息,盡管每次抽獎活動都吸引眾多用戶參與,但事後證明用戶隻是衝獎品而來,並非真正意義上的天使用戶。我反思光靠砸錢獲取用戶並非長久之計,用戶對產品真正認可才是上策。那麽問題來了,如何不花錢搞定1000個鐵杆用戶?

    梁寧(極客幫創業基金合夥人)說:

    無論在交易、打單還是處理人際關係中,人分為五度,中間狀態是中立,用戶可以選你,也可以選別人;從中間開始各開兩度,一邊是喜歡與不喜歡,另一邊是鐵杆和敵人。

    鐵杆和喜歡是兩個不同概念。比如你做生意擅於曲意奉承、投其所好,對方會喜歡你,但隻能跟你做小生意;鐵杆用戶未必喜歡你,但他一定相信你。我把鐵杆定義為重度用戶。反過來說,不喜歡是指你不喜歡某些特性,有人喜歡吃辣,有人不喜歡吃辣。敵人是指你競爭對手的鐵杆。所以當真人游戏麵對用戶時,不是簡單地麵對粉絲和鐵杆兩維用戶,而是麵對喜歡、不喜歡、無所謂、敵人和鐵杆五維用戶。

    為實現不花錢找到1000個鐵杆用戶,我認為做產品定義時必須首先服務重度用戶。何為重度用戶?比如快餐店一份蓋澆飯賣15元,主要麵向年輕人,它的優勢是米飯兩倍於其他快餐店,保證年輕男生吃飽,他們覺得這家快餐店不錯。但女生不覺得飯量充足是件好事,除非和男生一起吃飯,快餐店用這樣簡單一招贏得重度用戶。

    我發現大量創業者不成功在於產品僅服務一般用戶,他們無法卡死用戶痛點,隻有得到重度用戶的認可才有意義,重度用戶對產品有較高需求,他們會嚐試各種產品,如果遇到滿足需求的好產品,很容易產生強口碑,而中間派用戶不會為產品帶來口碑傳播。

    在產品場景設計中,絕大多數情況下用戶並不饑餓,他們屬於中間派,因為有無數替代產品供他們選擇,無數小零嘴總會喂飽他們,即使用戶沒吃過癮也不至於饑餓,而隻有重度用戶才會饑餓。但重度用戶的需求與挑剔值很高,普通創業者沒有自信去滿足他們。比如飯店老板不敢開給美食家,他們往往在街頭隨便開一家快餐店,簡單認為總會有人來吃飯,但結局一定是死,因為他根本沒想過誰是飯店的重度用戶。

    柴可(大姨嗎創始人)說:

    一是傾聽用戶聲音要遠比閉門造車式的數據分析重要,仔細留意用戶給真人游戏的每一句反饋,微博、微信、產品內部等,及時與用戶進行互動。比如真人游戏會用調查問卷的形式讓用戶對產品進行選擇,真人游戏在下一次的版本更新中會不斷地完善用戶給真人游戏提出的各種建議。

    二是做好企業自媒體,找到用戶的共鳴點。內容營銷為首選,需要轉換成用戶聽得懂的語言。比如真人游戏的@大姨嗎小助手不會冷冰冰地說“請您不要喝涼水”,而是會瞪大眼睛說“你想痛經痛死嗎”,這種閨蜜的感覺拉近了“大姨嗎”和用戶的距離。再比如真人游戏會畫無節操的漫畫,對比蛋疼和月經哪個更疼。在真人游戏微博隻有5000粉絲的情況下,這個漫畫被轉發12萬次。

    金錯刀(微創新研究中心創始人)說:

    其實小米團隊做的第一個產品叫小米司機,完全是鍛煉團隊用的。但是小米第一個真正有粉絲的產品是MIUI.

    MIUI是不花錢做到了100萬用戶。但是,MIUI是如何不花錢做到1000個用戶呢?

    這個問題,我曾經跟黎萬強做過深入探討。其中的最關鍵點就是找到口碑節點。

    MIUI早期的口碑節點不是靠調研,純粹就是真人游戏自己用。最早提出這個需求的是小米的工程師孫鵬,他自己喜歡刷機,當時,小米的創始人基本上都是發燒友,基本都喜歡刷機。話句話說,小米做手機的原動力和小米做MIUI的原動力都是來自於內部團隊的,團隊是第一批的天使用戶。

    小米的做法是先搞定100個鐵杆粉絲,MIUI早期是挖空心思搞來了100個粉絲,但問題是,如何讓他們留下來,並持續放大?

    MIUI在一開始的切入很精準,就是刷機。但在刷機上,MIUI解決了兩個核心需求:第一真人游戏是強調個性化。第二個強調的是快。

    黎萬強說:“真人游戏因為是真正的正規軍的團隊,那時候很多都是個人做的,包括一些小團隊做的,其實他們都沒有很強,真正做底層的優化,然後真人游戏真正一上來就是抓住核心,怎麽樣來優化整個桌麵的增速,然後怎麽樣來優化打電話速度更快,就是真人游戏真的做的是真功夫。我覺得這兩點MIUI在邁出第一步來講是很精準的抓住這兩個需求很關鍵,一下子來就有口碑了。”

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